Авторизация

Email
Пароль
02 марта 2017
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ НА СЛАБОМ РЫНКЕ?

Отвечает бизнес-тренер Александр Левитас, один из самых известных в России экспертов по партизанскому маркетингу:   

 

«Базовая идея в том, чтобы создать продукт эконом-класса для клиентов, которые ищут низкую цену. О других способах привлечь клиентов быстро и недорого я рассказываю на семинаре «Партизанский маркетинг чужими руками»  Так вот, одним из способов создать такой продукт и захватить тех клиентов, которые ориентируются только на цену, является отсечение всего функционала, кроме самого базового. То есть, если это чайник — то он только греет воду, если включить, и не греет, если выключить. Если это телефон, то современный аналог бабушкиного телефона с диском: только кнопки для набора номера и ещё две: кнопка «Алё» и кнопка «Не алё». Если часы, то такие, как на фотографии Смайлик «slightsmile» И так далее.

Некоторые клиенты именно этого и хотят. Однако многие будут бояться такой покупки, если речь идёт о чём-то более серьёзном, чем чайник. Причина проста: как только Вам становятся нужны какие-то дополнительные функции — остаётся только выкинуть старую покупку и приобрести новый товар. Все вложенные деньги сгорают. И поэтому минималистичный товар или минималистичную услугу не берут, потому что жалко вложенных денег, а более дорогой продукт не берут, потому что на него денег нет. Опаньки?

Однако есть выход. Не для всех, но довольно для многих. Он заключается в том, чтобы предлагать продукт с минимальным функционалом, но при этом Ваше предложение должно включать в себя возможность апгрейда. Добавление функций к уже имеющемуся у клиента продукту вместо выкидывания его на помойку и покупки нового.

Человек, который просил у меня подсказку, выпускает рекламные конструкции, задача которых — привлечь внимание к торговой точке или к стенду на выставке. Они движутся, издают звуки, мигают лампочками и т.п. И стоит такая штука около тысячи евро, деньги для малого бизнеса немалые (а если заказ делает компания с десятком торговых точек, то и сумма заказа увеличивается до 10 тысяч евро, три четверти миллиона рублей, это уже и для среднего бизнеса ощутимая сумма). Так что многие смотрят, думают… и не покупают.

Можно ту же штуку сделать и минималистичной. Без дополнительных функций. Но тогда она особо ничем не отличается от обычного рекламного щита или штендера. И её снова не берут, потому что штендер дешевле.

И я предложил использовать вот этот ход: разобрать рекламную конструкцию на элементы и продавать по частям. Хочет клиент потратить минимум денег — предлагаем ему минимальную комплектацию, вообще без обвеса: не жужжит, не мигает лампочками и не машет плавниками. Просто фанерная или картонная доска, разве что фигурная. Но!!! Тут же объясняем клиенту, что если он потом захочет, то за 100 долларов можно будет прикрутить блок для мигания лампочками. Или за 200 долларов блок для художественногосвиста. Или за 280 долларов и то, и другое. Что можно будет за 150 долларов добавить ещё моторчик, чтобы оно шевелилось. Или за 400 долларов всё это сразу. А если хочется, чтобы лампочки не просто мигали, а переливались волнами, то это будет стоит 175 вместо 100 долларов. Или, если надо, чтобы вместо свиста были песни, то за 300 долларов можно такой модуль приобрести.

Но это всё потом, когда денег будет больше и захочется дополнительного функционала, чтобы ещё больше клиентов привлечь. А пока что можно взять минимальную комплектацию. И сделать апгрейд можно будет в любой момент, прямо на месте, прямо к установленной уже конструкции. Так что вложенные в минимальный продукт деньги точно не пропадут.

Человек покивал головой, на ус намотал… а назавтра у него были переговоры с розничной сетью (более 50 продуктовых магазинов). И когда он увидел, что их интересует продукт подешевле, он использовал идею и предложил им именно такой вариант: взять сперва минимальную комплектацию, а потом её постепенно дополнять новыми функциями по мере надобности. Клиенты почесали в затылке, да и заказали тест по комплектации чуть выше минимальной: со звуком, но без света и без движения. Если сработает, как планировалось, будут брать для всех своих магазинов. А если бы он предлагал им только полнофункциональный продукт — точно получил бы от ворот поворот. И если бы предлагал только «голый вассер», без возможностей выборочного апгрейда — почти наверняка тоже ушёл бы с переговоров ни с чем.»  (А. Левитас)

Хотите больше способов увеличить прибыль своего бизнеса? Узнайте на семинаре «Партизанский маркетинг чужими руками 2.0»  25 апреля 2017 года в Нижнем Новгороде. 

все бизнес-тренинги