Авторизация

Email
Пароль
17 июля 2015
Константин Бакшт: «Рынок стабилизируется. Пик провала уже позади, паника закончилась»

бакшт- интервью

 

Константин Бакшт – автор эксклюзивной технологии «Построение системы продаж в компании» и многих книг по продажам. 30-31 июля он проведет свой самый популярный тренинг-семинар в Нижнем Новгороде. Мы пообщались с Константином и выяснили, как сохранить уровень сбыта в кризис, чем отличается система продаж от просто отдела продаж и как правильно мотивировать сотрудников.

 

Беседовал Александр Базанов

 

Александр Базанов: Константин, вы пишете и говорите на тренингах, что система продаж должна обеспечивать стабильный сбыт, несмотря на кризис, в любой ситуации. За счет чего можно сохранить объемы продаж, когда падает рынок в целом?

 

Константин Бакшт: Хороший вопрос. Первое – чудес не бывает. То есть все равно если есть падение рынка, то обязательно будет и снижение продаж. Если снижается экономика, экономическое развитие просто идет в отрицательную зону, то понятно, что будут пострадавшие. Однако многое зависит от реакции на эти события. И каждая компания реагирует по-своему. Одни компании пассивно ждут и предаются панике, и после первых ударов судьбы они будут первыми жертвами. Их уход с рынка уже в значительной степени этот рынок расчищает. Другие пытаются удержать ситуацию «как было», не понимая, что это ушло безвозвратно. Не сокращают затраты за счет тех увольнений, которые нужно сделать, или, может, за счет переезда офиса (особенно когда стоимость его аренды была привязана к курсу доллара).

Самое опасное – заиграться с кредитами, если вы работаете на заемных деньгах. Здесь можно просто не вписаться в ситуацию, когда кредит нужно возвращать, возвращать нечем, новый кредит тем более не дадут. И компания погибнет без оборотных средств.

Еще опасно излишне рисковать, поставляя крупным заказчикам товар или выполняя проектные работы на серьезные суммы, а в итоге столкнуться с ситуацией, когда они не платят – либо жестко не выполняя обязательства, либо, что еще хуже, просто уходя в банкротство. Это часто происходит с генподрядчиками, которых подвели крупные госзаказчики, которые не платили им. Один мой знакомый в двух контрактах потерял 62 миллиона, и в апреле этого года ему пришлось обанкротить компанию, у которой до этого обороты до этого были более миллиарда в год. В итоге он должен банкам 38 миллионов – разумеется, там кроме оборотных средств и личные поручительства. И теперь банки будут преследовать его, его жену. Он, конечно, ждет закона о банкротстве. Но закона еще нет, прессинг уже есть, в больнице он уже лежал… К чему я это обрисовал? Понятно, что все эти компании просто вылетают с рынка. И остаются те, которые работали, может, не по самым низким ценам, никому не верили на слово и считали, что лучшее – это предоплата; может быть, жестко сокращали сотрудников, но зато не урезали оборотные средства и не работали на заемных. Если при этом компания не сидит, дрожа от страха, а активно выезжает к клиентам, ведет переговоры, выступает в роли такого «психоаналитика» – снимает стресс у клиента, который его тоже мучает, но ни за что не подписывается на гибельные условия поставки… Можно полгода ездить к клиенту, по душам общаться, но не подписывать договор, по которому клиент тебя же и «приложит». То в итоге такие компании наследует рынок при уходе проблемных игроков. Получается, что рынок сократился, а игроки на нем сократились еще быстрее. И рынок таким образом стабилизируется, налаживается. Поэтому для многих это может быть вообще выигрыш. Например, в прошлый кризис наша компания, основная деятельность которой – это построение и совершенствование отделов продаж, потеряла значительное число проектов. Но к концу года мы восполнили это новыми проектами и поехали всей командой отдыхать во Францию. Заметьте, в некризисном 2007 году мы не столько заработали денег, чтобы отдыхать во Франции.

 

Можно полгода ездить к клиенту, по душам общаться, но не подписывать договор, по которому клиент тебя же и «приложит».

 

А. Б.: Если совсем «приземлиться», какие первоочередные рекомендации вы могли бы дать компаниям, у которых постоянные клиенты сокращают объемы закупок или вовсе откладывают закупки до лучших времен?

 

К. Б.: Что я бы НЕ рекомендовал – это сидеть на месте и ждать у моря погоды. Желание не сдохнуть с голоду движет не только вами, но и конкурентами. Пик провала уже позади, уже все привыкли к тому, что ситуация не очень хорошая и не будет хорошей в следующем месяце, а жить нужно, работать нужно. Паника уже закончилась.

Как нужно действовать в период паники? Нужно понимать, что клиенты не покупают по двум причинам. Первая: они действительно могут без вашего товара обойтись. Второе: они чувствуют стресс – в принципе покупать надо, но страшно отдавать деньги. Тормозится вся экономика, деньги перестают переходить от агента к агенту. Именно это породило в Штатах небезызвестную Великую Депрессию.

Так вот, если клиент не покупает под воздействием стресса, то с этим можно бороться. Нужно проводить как можно больше времени у клиентов, даже просто давать выговориться, снимать стресс, работать «психоаналитиками по выезду», а также обмениваться информацией на рынке, вытаскивать какие-то положительные примеры. И сосредоточивать внимание на платежеспособных клиентах, которые платят реальными деньгами, без фатальных отсрочек и ответственно относятся к исполнению обязательств. Большая ошибка – поддаваться на обещания крупных клиентов: мол, мы у вас возьмем на крупную сумму, оплатим потом. Нечто подобное произошло с поставщиками «Мечела». Один мой знакомый подал в суд на «Мечел», и через год и три месяца он получил те деньги, которые «Мечел» ему был должен. Он был последним из поставщиков, которому «Мечел» что-то заплатил. Когда он получил деньги, остальным поставщикам стало ясно, что никому ничего не достанется даже через суд. Ко мне подходят на тренингах участники и говорят: «Мы хотим работать с «Мечелом», они предлагают такие крупные суммы, такие поставки, с отсрочкой платежа…» Ну, если люди упорно думают, что они продолжают жить в 2013 году, то здесь поможет только естественный отбор. Это выдающийся двигатель экономики и прогресса.

 

Нужно проводить как можно больше времени у клиентов, даже просто давать выговориться, снимать стресс, работать «психоаналитиками по выезду», а также обмениваться информацией, вытаскивать какие-то положительные примеры.

 

А. Б.: Многие частные компании смотрят сегодня на государство и на крупные корпорации, у которых вроде бы какие-то бюджеты остались, стараются в госконтракты вписаться. Как вы к этой тактике относитесь?

 

К. Б.: Двояко. Это как коммерческая недвижимость. Вообще она дает доходность выше, чем жилая. Но в кризис, если окажется, что у вас остался арендатор и он вам платит, то у вас счастье. А если оказалось, что арендатор съехал, а другого вы не можете найти полгода или год – у вас горе. А если бы у вас была за такую же сумму квартирка или две, то, конечно, вы бы нашли арендатора. Не стояли бы без дела квартирки. То же самое и госконтракты. В прошлом году было массовое неисполнение обязательств крупными госзаказчиками, была уничтожена деятельность многих генподрядчиков, а что уж говорить о субподрядчиках… Столько трупов на корпоративном сегменте, которые пытались работать с госкомпаниями! Одна история с компанией «Мостовик» чего стоит – и таких много.

С другой стороны, если у вас не просто истовое желание урвать госконтракт, а действительно есть компания, с которой налажены крепкие отношения, и действительно исполняются контракты, и действительно платятся деньги в более-менее обговоренные сроки, то это может быть хорошей поддержкой в такой ситуации. На очень личных основаниях и не влезая в фатально рискованные условия контракта работать можно, в противном случае это огромный риск. Например, один мой знакомый недавно участвовал в тендере, и перед торгами нужно было вносить серьезный аванс – он его внес. Но торги он проиграл, а деньги до сих пор не возвращают. Просто в нарушение всех законов – не возвращают деньги. Конечно, можно сходить в суд – полгода, год займет это. А по правилам должны были вернуть сразу.

 

Продолжение интервью читайте в следующей записи блога.

 

Регистрация на тренинг-семинар Константина Бакшта здесь